Heurystyka zakotwiczenia

Skłonność do opierania późniejszych ocen na pierwszej liczbie lub informacji, która staje się punktem odniesienia.

Heurystyka zakotwiczenia polega na tym, że pierwsza podana wartość lub informacja może stać się punktem odniesienia dla późniejszych ocen.

Nawet jeśli początkowa wartość nie jest idealnie dopasowana do sytuacji, może wpływać na kolejne oszacowania i decyzje.

W marketingu zakotwiczenie jest szczególnie widoczne w obszarze cen. Cena pierwotna, cena produktu premium albo pierwszy przedstawiony wariant oferty mogą wpływać na sposób postrzegania kolejnych cen.

Zakotwiczenie nie oznacza, że klient automatycznie zaakceptuje przedstawioną cenę. Jest jednym z czynników wpływających na ocenę wartości w określonym kontekście.

Mechanizmy takie jak zakotwiczenie są również omawiane w kontekście decyzji konsumenckich podczas szkolenia Psychologia marketingu i sprzedaży.