Awersja do straty
Awersja do straty opisuje tendencję, zgodnie z którą strata może mieć większe znaczenie psychologiczne niż porównywalny zysk.
Awersja do straty (loss aversion) opisuje tendencję do silnego reagowania na możliwość utraty czegoś, co posiadamy lub traktujemy jako punkt odniesienia.
W kontekście teorii perspektywy straty i zyski nie są oceniane symetrycznie. Utrata określonej wartości może mieć większe znaczenie psychologiczne niż uzyskanie porównywalnej korzyści.
W marketingu mechanizm ten może mieć znaczenie przy komunikowaniu ryzyka, zmianach cen, ofertach próbnych, promocjach czy projektowaniu komunikatów wskazujących na możliwość utraty określonej korzyści.
Nie należy jednak traktować awersji do straty jako uniwersalnej „sztuczki sprzedażowej”. Reakcja zależy od kontekstu, skali decyzji i sposobu postrzegania sytuacji przez klienta.