Trade Marketing i Merchandising

Szkolenia z Trade Marketingu i merchandisingu pomagają skuteczniej zarządzać sprzedażą produktów w kanałach dystrybucji i miejscu zakupu. Poznaj Trade Marketing, Category Management, Shopper Marketing, merchandising, ekspozycję produktów oraz działania wspierające sprzedaż i rentowność.

Trade Marketing łączy działania marketingowe i sprzedażowe związane z obecnością produktu w kanałach dystrybucji oraz miejscu zakupu. Obejmuje współpracę producentów z sieciami handlowymi i dystrybutorami, zarządzanie kategoriami, promocje, ekspozycję produktów oraz działania wpływające na decyzje shopperów.

Szkolenia z Trade Marketingu i merchandisingu pomagają zrozumieć nie tylko, jak zwiększać widoczność produktu, ale również jak zarządzać kategorią, asortymentem, przestrzenią sprzedaży i działaniami promocyjnymi w sposób wspierający sprzedaż i rentowność.

Czego dotyczą szkolenia z Trade Marketingu i merchandisingu?#

Zakres tej kategorii obejmuje m.in.:

• Trade Marketing i planowanie działań w kanałach sprzedaży,
• Category Management i zarządzanie kategorią,
• Shopper Marketing i zachowania klientów w miejscu zakupu,
• merchandising i Visual Merchandising,
• zarządzanie asortymentem i ekspozycją produktów,
• tworzenie planogramów i wykorzystanie przestrzeni sprzedaży,
• promocje handlowe i działania wspierające sprzedaż,
• współpracę producentów, dystrybutorów i sieci handlowych,
• analizę sprzedaży, rotacji produktów i rentowności kategorii,
• pricing i strategie cenowe,
• działania w sklepach stacjonarnych i e-commerce.

Poszczególne obszary są ze sobą silnie powiązane, ale nie oznaczają tego samego. Trade Marketing patrzy szerzej na działania wspierające sprzedaż w kanałach dystrybucji, Category Management koncentruje się na zarządzaniu kategorią, Shopper Marketing na zachowaniach osoby dokonującej zakupu, a merchandising na sposobie prezentowania i dostępności produktów.

Trade Marketing – między marketingiem a sprzedażą#

Trade Marketing koncentruje się na tym, co dzieje się pomiędzy producentem, dystrybutorem, siecią handlową i miejscem sprzedaży. Jego zadaniem jest wspieranie sprzedaży produktów poprzez odpowiednie zarządzanie kanałami, promocjami, ekspozycją, asortymentem oraz współpracą z partnerami handlowymi.

W praktyce wymaga łączenia wiedzy marketingowej z analizą sprzedaży i rozumieniem realiów handlu. Działanie może być atrakcyjne komunikacyjnie, ale jeśli produkt jest źle wyeksponowany, niedostępny, niewłaściwie wyceniony albo nie odpowiada potrzebom danego kanału, jego skuteczność będzie ograniczona.

Dlatego Trade Marketing nie powinien być traktowany wyłącznie jako organizowanie promocji w sklepach. To obszar wymagający planowania, analizy danych i podejmowania decyzji dotyczących sposobu obecności produktu na rynku.

Category Management – jak zarządzać kategorią produktów?#

Category Management polega na zarządzaniu grupą produktów jako kategorią odpowiadającą określonym potrzebom klientów. Obejmuje m.in. analizę sprzedaży, struktury asortymentu, cen, promocji, ekspozycji oraz wyników poszczególnych produktów.

Celem nie jest wyłącznie zwiększenie sprzedaży jednego produktu. Ważne jest zrozumienie roli całej kategorii, sposobu dokonywania wyborów przez klientów oraz tego, jak decyzje dotyczące asortymentu, przestrzeni czy promocji wpływają na jej wyniki.

Category Management ma znaczenie zarówno dla detalistów, jak i producentów, choć obie strony mogą patrzeć na kategorię z nieco innej perspektywy.

Shopper Marketing – co wpływa na decyzję w miejscu zakupu?#

Shopper Marketing koncentruje się na zachowaniu shoppera, czyli osoby znajdującej się w procesie dokonywania zakupu. Nie zawsze jest ona tym samym, co końcowy konsument produktu.

Na decyzję mogą wpływać m.in. dostępność produktu, jego położenie, sposób ekspozycji, cena, promocja, opakowanie, oznaczenia, liczba dostępnych wariantów czy łatwość znalezienia informacji.

Współczesny Shopper Marketing nie ogranicza się przy tym do tradycyjnego sklepu. Klienci przemieszczają się między kanałami, porównują produkty online, sprawdzają informacje na telefonie i dokonują zakupu zarówno w sklepach stacjonarnych, jak i w e-commerce. Dlatego analizowanie całej ścieżki zakupowej staje się coraz ważniejsze.

Merchandising i Visual Merchandising – produkt musi być widoczny i łatwy do znalezienia#

Merchandising dotyczy sposobu prezentowania produktów i zarządzania ich obecnością w miejscu sprzedaży. Znaczenie mają m.in. lokalizacja produktu, jego dostępność, ilość miejsca na półce, układ kategorii, oznaczenia oraz sposób wykorzystania przestrzeni.

Visual Merchandising szerzej wykorzystuje elementy wizualne i aranżację przestrzeni do tworzenia określonego doświadczenia zakupowego. Dotyczy m.in. kompozycji ekspozycji, witryn, komunikacji wizualnej, kolorystyki, oświetlenia i sposobu prowadzenia klienta przez przestrzeń sklepu.

Dobrze zaprojektowana ekspozycja powinna nie tylko wyglądać atrakcyjnie, lecz przede wszystkim ułatwiać klientowi orientację, odnalezienie produktu i podjęcie decyzji.

Dane, cena i rentowność w Trade Marketingu#

Decyzje dotyczące kategorii, promocji czy ekspozycji powinny być oceniane nie tylko przez pryzmat wzrostu sprzedaży. Ważne są również marża, rotacja produktów, koszty działań promocyjnych i rentowność kategorii.

Szczególne znaczenie ma polityka cenowa. Cena wpływa na postrzeganą wartość produktu, pozycję wobec konkurencji oraz zachowanie klientów, dlatego pricing nie jest wyłącznie techniczną kalkulacją ani zadaniem działu sprzedaży.

Trade marketer powinien umieć łączyć informacje o zachowaniach shopperów z danymi sprzedażowymi i ekonomicznymi. Dopiero wtedy można ocenić, czy dane działanie rzeczywiście poprawia wynik, czy jedynie chwilowo zwiększa wolumen sprzedaży.

Dla kogo są szkolenia z Trade Marketingu i merchandisingu?#

Szkolenia z tej kategorii są szczególnie przydatne dla Trade Marketing Managerów, Category Managerów, Brand Managerów, Key Account Managerów, osób odpowiedzialnych za merchandising, sprzedaż, retail i współpracę z sieciami handlowymi oraz specjalistów pracujących po stronie producentów, dystrybutorów i detalistów.

Zakres szkolenia warto dopasować do odpowiedzialności zawodowej. Osoba zarządzająca kategorią będzie potrzebowała innych narzędzi niż specjalista odpowiedzialny za ekspozycję produktów czy manager planujący całościową strategię Trade Marketingową.

Osoby, które chcą rozwijać praktyczne kompetencje w tym obszarze, mogą sprawdzić szkolenia z Trade Marketingu, Category Management i merchandisingu prowadzone przez Akademię Marketingu KFK. Oferta obejmuje szkolenia dotyczące m.in. Trade Marketingu, zarządzania kategorią, Shopper Marketingu, merchandisingu, pricingu oraz innych obszarów związanych ze sprzedażą i handlem.

Jak wybrać szkolenie z Trade Marketingu lub merchandisingu?#

Najpierw warto określić, który element procesu sprzedaży jest najważniejszy z perspektywy Twojej pracy. Jeśli odpowiadasz za współpracę z kanałami sprzedaży i całość działań wspierających sprzedaż, odpowiednie będzie szkolenie z Trade Marketingu. Jeśli pracujesz z kategoriami i asortymentem – warto rozważyć Category Management.

Shopper Marketing będzie szczególnie przydatny osobom chcącym lepiej rozumieć zachowania klientów w procesie zakupowym, natomiast merchandising i Visual Merchandising koncentrują się na ekspozycji produktów i organizacji przestrzeni sprzedaży.

Dobre szkolenie powinno łączyć wiedzę z praktyczną analizą przykładów, danych i sytuacji handlowych, ponieważ właśnie na styku zachowania klienta, marketingu i wyniku sprzedażowego powstają najważniejsze decyzje Trade Marketingowe.